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株式会社ADCは、運用型広告の中でも特に難易度が高いとされる「アッパーファネル（認知層向け広告）」に強みを持つマーケティング集団だ。少数精鋭で数々の成果を上げてきた同社だが、組織の拡大に伴い、ある「構造的な課題」に直面していた。それは、シニア層の忙殺と、それに伴う教育リソースの欠如である。

「即戦力を採用し続けるだけでは、組織の未来はない」。そう直感した代表取締役の安達純氏は、未経験者の採用と同時に、外部パートナーである株式会社コムマーケティングへの「教育の内製化支援」を依頼した。

元銀行員という、マーケティング未経験の古宇田氏は、いかにして半年でクライアントと「ビジネスを並走する」存在へと変貌を遂げたのかを伺ってきました。

シニアメンバーの多忙が生む「教育の負のスパイラル」

ーーー まずはADC社の事業内容と、今回コムマーケティング社に研修を依頼した背景にある「課題感」について詳しく教えてください。

安達様：弊社はWeb広告の運用とマーケティング支援を主軸としています。一言で言えば、コムマーケティングさんとは同業に近い領域ですね。特に「知らないものは買えない」という前提に立ち、まずは知ってもらう、興味を持ってもらうという「認知」の部分の広告運用を得意としています。

課題については、一言で言えば「教育リソースの限界」でした。これまでは、中途採用やフリーランスの方など、いわゆる即戦力の方々にお仕事をお願いしてきました。少数精鋭のプロフェッショナル集団として動く分にはそれでも良かったのですが、組織を一段階大きくしようと考えた時、どうしても「教育」という壁にぶつかったんです。

ーーー 教育リソースの限界とは具体的にどのような状態を指していたのでしょうか。

安達様：現場を回しているシニアメンバーのリソースが常にパツパツなんです。ジュニアなメンバーを育てようにも、教える側の時間が取れない。するとジュニアがいつまでも仕事を巻き取れず、結果としてシニアの負担が減らない……という「負のスパイラル」に入ってしまうので、採用自体あまりしていなかったんです。「教えている暇がない」というのは、広告業界の多くの会社が抱えている深刻な状態だと思います。

このまま即戦力採用だけに頼っていては、組織としての伸び代が個人に依存しすぎてしまう。中長期的に見て、会社の中で自主的に動ける人材を増やすための「教育体制」を外付けで作る必要がありました。

ーーー そこで、未経験の古宇田様を外部研修に託そうと決断されたのですね。

安達様：はい。私は、長期的に見れば「経験の有無」よりも、その人の「ポテンシャル」が重要だと思っています。なぜそうなっているのかという原因の深掘りができるか、そもそもこの仕事が好きかといった資質があれば、スキルは後からついてくる。ただ、そのスキルを身につけるための「場」が社内にないことが問題でした。早川さんとは以前からお付き合いがあり、コムマーケティングさんが提供しているプログラムが、単なるツールの使い方を教えるものではなく、戦略思考からクリエイティブまで網羅されていると知っていたので、迷わずお願いしました。

「なぜそれをするのか」という本質への問い。元銀行員が突き当たった壁

ーーー 古宇田様は元々銀行にいらっしゃったと伺いました。全くの異業種、かつ実務未経験での挑戦に不安はなかったのでしょうか。

古宇田様：正直に申し上げると、不安だらけでした（笑）。マーケティングという言葉は知っていても、自分が運用する側になるなんて想像もしていなかったんです。研修が始まった当初、私は「管理画面のボタンの押し方を教わるのかな」くらいの認識でいたんです。でも、実際に始まったのは、徹底的な「クライアント理解」と「分析」でした。

ーーー 具体的にはどのような研修内容だったのでしょうか。

古宇田様：私が実際に担当することになった銀行さんの案件を題材にして、まずは3C分析や4P分析といったフレームワークを使って、その会社の強みや競合との違いを徹底的に掘り下げるところから始まりました。ホームページを隅々まで読み込み、この会社は何を大事にしていて、どんなお客様に届けたいのかを言語化していく。これが私にとって最初で最大の壁でした。

ーーー その「分析」の工程に、どのような難しさを感じていたのですか？

古宇田様：それまでの私には「広告を出す＝画面で設定する」というイメージしかなかったんです。でも研修では、「なぜこのターゲットに、このメッセージを届けるのか？」という根拠を何度も問われました。講師の皆さんからは「ここの分析が浅い」「お客様の強みがまだ抽出できていない」と、何度も手厚いフィードバックをいただき、理解を深めていきました。

最初の頃は「早く設定の仕方を覚えたい」と焦る気持ちもありましたが、合計4回にわたるマーケティング分析の研修を経て、ようやく全てが繋がったんです。「お客様の理解」がなければ、いくら画面の操作ができても、お客様のビジネスに貢献する広告は打てない。ただの作業者ではなく、パートナーとして並走するための「思考の基礎」を叩き込まれた期間でした。

安達様：横で見ていて、この「戦略レイヤー」の研修がしっかり組み込まれていたのは本当にありがたかったですね。他社のスクールでやるような戦略的な視点と、実際の広告運用の実務が、研修の中で地続きになっていた。これが古宇田のその後の成長に大きく影響していると思います。

1対1の濃厚な対話。講師との「人間的な信頼関係」が支えに

ーーー 研修期間中、コムマーケティングの講師陣とはどのようなコミュニケーションを取っていたのでしょうか。

古宇田様：今回はコムマーケティングさんが商品開発段階とのことで、私一人に対して、基本的に3人の講師の方がついてくださるという、今思えばものすごく贅沢な環境でした。講師の皆さんはそれぞれ得意分野が異なるスペシャリストで、一つの課題を提出しても、三者三様の視点からフィードバックが返ってくるんです。

弊社の安達が同席しない場面も多い中、コムマーケティングさんが評価シートを作成してくださり、安達へフィードバックしてくださっていたこともあり、社内の連携もとてもスムーズでした。

ーーー 複数の視点が入ることで、混乱することはありませんでしたか？

古宇田様：むしろ逆でした。広告運用に「正解」はありません。例えば「LINEに配信するならこういう見せ方がいいよ」「動画ならこの冒頭の3秒が勝負だよ」と、実務に即した具体的なアドバイスが多面的に返ってくることで、施策の解像度がどんどん上がっていく感覚がありました。

あとは、寄り添い方の深さですね。私がバナーを作成した時、PCの画面だけで見て満足していたら、「これ、スマホの画面で確認した？」と指摘されたんです。今のユーザーの多くはスマホで広告を見ます。そんな基本的なことすら抜けていた私に、実際の運用者目線で「配信される瞬間のイメージ」を持たせてくれる。単なる講師と生徒というより、一緒にいいものを作ろうとしてくれるプロの先輩たちという感覚でした。

ーーー 安達様から見て、研修中の古宇田様の変化はどう映っていましたか？

安達様：日を追うごとに、発言の「主語」が変わってきたなと感じました。最初は「何をすればいいですか」という質問だったのが、「このクライアントの課題はここにあると思うので、こういう施策を試したいです」という、主体的な提案に変わっていった。これは外部研修とはいえ、講師の方が弊社のメンバーのようなスタンスで彼女に接してくれたからこそ引き出された変化だと思います。

早川：古宇田さんへのフィードバックは、私たちもかなり熱が入りました（笑）。ADCさんのビジネスを深く理解しようとする彼女の姿勢があったからこそ、私たちも「現場で即戦力になるための最高のアドバイス」を届けたいという気持ちになりましたね。

クリエイティブ制作と運用を「ビジネス課題」に接続する

ーーー 研修の後半では、動画やバナーの制作、さらにはランディングページの構成案作りまで行われたと伺いました。

古宇田様：はい。これも私にとっては大きな驚きでした。「運用担当者がここまで手を動かすんだ！」って（笑）。実際に自分で動画を編集したり、バナーを作成したりしました。もちろん、私がプロのクリエイターになるわけではありません。でも、一度自分で作ってみることで、裏側にどんな工程があり、何に気をつけるべきかが身をもって分かりました。

ーーー その経験は、現在の実務にどう活かされていますか？

古宇田様：クリエイターさんへのディレクションが圧倒的にスムーズになりました。自分が作ったことがあるからこそ、「スマホで見た時にこの文字は隠れてしまうので、もう少し配置を変えてください」といった具体的な指示が出せる。また、クライアントさんへの提案時にも、言葉だけでなく「こんな動画イメージです」と自分でサンプルを作って見せることができるようになりました。

ーーー 提案のスピード感が劇的に変わったということですね。

古宇田様：そうですね。例えばYouTube広告で「AパターンとBパターン、どちらの動画がいいか」を迷った時、以前なら制作会社さんに修正を依頼して、数日待って、それから確認して……という工程が必要でした。今は私がその場でサンプル動画を作ってクライアントさんに確認いただけるので、意思決定の速度が上がりました。これは「運用」という枠を超えて、お客様の「ビジネスの加速」に貢献できている実感に繋がっています。

安達様：彼女が自らプランニングしたターゲティング案を見た時は、正直驚きました。私がかなり雑に「この案件のターゲット考えておいて」と投げた時があったのですが、研修で学んだ分析をベースに、非常に納得感のある構成案を上げてきたんです。これは本人の支出もありますが、研修が「管理画面の操作」ではなく、「課題がどこにあるかを見極める力」を重視していたからこその結果だと思います。

クライアントと「並走」するマーケターへの進化

ーーー 研修を終えて、仕事に対する価値観や「向き合い方」に変化はありましたか？

古宇田様：研修前はマーケティングという仕事の全体像が見えていませんでしたが、今は「クライアントさんと一緒にビジネスを走っている」という感覚が強いです。コムマーケティングの講師の方々が、常にクライアントさん以上にそのビジネスを理解しようとする姿勢を見せてくれたからだと思います。

お客様の強みを深く理解して、それを広告という形で世の中に伝えていく。その並走する感覚が、今の私の仕事のやりがいになっています。研修で学んだ「数値シミュレーション」も、ただの予測ではなく「どうすれば目標を達成できるか」というお客様への約束として捉えられるようになりました。

ーーー 安達様は、改めて今回の内製化支援の価値をどう感じておられますか？

安達様：教育リソース不足という「負のスパイラル」を断ち切るための、最良の投資だったと思っています。シニア層を現場の教育から解放し、一方で未経験者はプロの視点を多面的に浴びることで、半年で戦力へと変わる。助成金を活用すればコスト面でも非常に合理的です。

何より、管理画面の中だけを見ている「作業者」ではなく、クリエイティブにも戦略にも視野を広げられる「マーケター」が育った。これは、ADCが今後さらに成長していくための最大の武器になると確信しています。

教育リソース不足に悩む、すべてのBtoB企業へ

ーーー 最後に、今回の研修を検討している企業の方々へメッセージをお願いします。

安達様：特に、「教育する暇がない」と悩んでしまっている広告代理店や事業会社の方は、ぜひ検討してみてほしいです。自社でゼロから研修を組み立てるのは、想像以上にコストも時間もかかります。コムマーケティングさんのような、戦略レイヤーから実務までを網羅した「外付けの教育機関」を活用することで、組織全体の底上げを図ることができる。これは単なる経費ではなく、組織を強くするための投資です。

古宇田様：現場の担当者目線でお伝えすると、内製化したい中小企業の方だけでなく、代理店とやり取りをしている事業会社の方にもお勧めしたいです。自分たちに知識があることで、代理店と同じ目線で意見を出し合い、より良い運用に繋げられると思うからです。共通言語があることで、すれ違いもなくなり、成果へのスピードも上がるはずです。

早川：ADCさんとは、これからも単なるパートナー以上の関係で、共にマーケティングの可能性を広げていきたいと考えています。古宇田さんのように「自走するマーケター」が日本中に増えていくことが、私たちの願いです。