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税務、労務、行政書士。バックオフィスの専門家集団である士業グループが、なぜ今、対極にあるような「広告・マーケティング」を本気で学ぶ必要があったのか。

そこには、単なるスキル習得の枠を超えた、担当者の壮絶な葛藤と、伴走したパートナーへの深い信頼、そして「数字のプロ」だからこそ到達できた新しいコンサルティングの形がありました。

未経験からスタートし、今や10社以上の広告業界クライアントから「経営の相談役」として指名されるまでになった、一人の税務スタッフの挑戦です。

「月額3万円の丸投げ」が隠していた、専門家としての危機感

ーーー はじめに、今回のマーケティング内製化研修を導入する前の状況について教えてください。

山口様：もともと弊社でもリスティング広告自体は運用していました。ただ、正直に申し上げると、完全に「業者さんにお任せ」、いわゆる丸投げ状態だったんです。

驚かれるかもしれませんが、当時の広告運用費は月額たったの3万円ほどでした。管理費も1,000円という、破格というか、今思えば「とりあえず出しているだけ」という状況で。中身の分析も、改善の議論も、私だけが中を見れる状態だったので他のメンバーは一切わからない状況でした。

ーーー その状態から、なぜあえて「自分たちでマーケティングを学ぶ」という決断に至ったのでしょうか？

倉澤様：きっかけは、代表の山口が「これからは士業もマーケティングの視点を持たなければ生き残れない」と危機感を抱いたことでした。でも、最大の理由はもっと現場に近いところにありました。

私たちが日々向き合っているお客様は、経営者の方々です。経営者の皆さんは常に「どうやって売上を伸ばすか」「どうやって新規顧客を獲得するか」に悩んでいます。それに対して、これまでの私たちは「税金がいくらです」「経費をこう抑えましょう」という、いわば「過去の数字」の整理しかできていなかった。

お客様の本当の悩みである「未来の売上」に対して、今以上の提案もできない。このままでは、私たちは本当の意味で経営者のパートナーにはなれないのではないか。そんな漠然とした、しかし強い焦りがありました。

ーーー そこで、コムマーケティングとの出会いがあったわけですね。

倉澤様：はい。でも、最初は「広告の出し方さえ教われば、なんとかなるだろう」くらいに考えていたんです。それが、あんなに大変な日々になるとは思ってもみませんでした（笑）

バックオフィス出身者が直面した「思考の壁」

ーーー 倉澤さんはマーケティング未経験での挑戦と伺っています。研修が始まって、最初にぶつかった壁は何でしたか？

倉澤様：もう、壁だらけでした（笑）一番苦労したのは、「自分たちの視点」を捨てて「お客様の視点」になりきることです。

税務の世界では、正解は常に条文や数字の中にあります。自分たちが持っている専門知識を、いかに正確にアウトプットするかが重要です。しかし、コムマーケティングさんの研修で徹底的に叩き込まれたのは、「お客様（エンドユーザー）は何に悩み、夜も眠れないほど何を解決したいと思っているのか？」という、答えのない問いでした。

ーーー 研修の初期段階で行われた「事業設計」のワークショップですね。

倉澤様：そうです。誰に、何を、どう売るのか。これを定義するだけで、何週間も悩み抜きました。自分たちでは「良いサービスだ」と思っていても、講師の皆さんからは容赦なく「それは誰のための、何の解決になるんですか？」「その言葉でお客様の指は止まりますか？」とフィードバックが返ってくる。

「自分はこれまで、いかにお客様のことを知っているつもりで、実は何も見ていなかったか」を突きつけられた気がしました。バックオフィスの人間にとって、この「正解のない世界で、相手の心理を深掘りする」という思考への転換は、本当に産みの苦しみでした。

早川社長から勧められた書籍や記事を片っ端から読み漁り、週末には図書館にまで通って、顧客のインサイトを探るためのリサーチをしていました。

なぜ最初の3ヶ月、管理画面を一度も開かなかったのか？

ーーー 具体的にどのような研修カリキュラムだったのでしょうか。

倉澤様：最初の数ヶ月間は、Google広告の管理画面すら一度も開きませんでした。正直、最初は「えっ、いつになったら広告を出せるんだろう？」と焦りすら感じていました（笑）

早川：そうですよね（笑）でも、そこには明確な意図があります。多くの企業が「どうやって広告を出すか（How）」に走りますが、その前に「誰に何を伝えて、どう動いてもらうか（Who/What）」という事業設計が固まっていないと、いくら広告費をかけてもザルで水を掬うようなものだからです。

倉澤様：研修の序盤は、とにかく「事業設計シート」の作成に時間を割きましたよね。自分たちのターゲットは誰で、その人はどんな悩みを抱えていて、競合他社ではなくなぜ自社を選んでくれるのか。これを言語化する作業が、想像以上に過酷でした。

ーーー 倉澤さんは、その事業設計のプロセスでどのような壁にぶつかりましたか？

倉澤様：「自分を消すこと」の難しさです。どうしても私たちは「自分たちが提供できること（専門知識）」をベースに考えてしまう。でも早川社長からは、「それはお客様が求めている言葉ですか？」「専門家としてではなく、悩んでいる一人の人間としてその文章を読んでみてください」と何度も指摘されました。

自分の考えの浅さを突きつけられる毎日で、一時期は「自分にはセンスがないんじゃないか」と本気で落ち込みました。でも、そこからの早川社長のフォローが凄かったんです。

厳しい指摘の裏にある「伴走者の愛」

ーーー 講師陣のフィードバックは、かなり厳しかったようですね。

倉澤様：厳しいですよ（笑）。でも、不思議と嫌な感じは全くしなかったんです。それは、早川社長が誰よりも弊社の事業のことを考えてくれているのが伝わってきたからです。

柳澤様：Slackでのやり取りも非常に密でしたが、どんなに細かい質問をしても、レスポンスが驚くほど速い。そして、単に答えを教えるのではなく、ヒントを出しながらこちらの成長を待ってくれていました。

倉澤様：コンサルタントとクライアントという関係を超えて、同じ船に乗る「パートナー」として接してくれている。その人間的な信頼関係があったからこそ、厳しいフィードバックも「自分を伸ばすための愛の鞭」として受け止めることができました。

士業だからこそできる「究極のコンサル」

ーーー 研修を経て、業務の内容や、お客様との向き合い方はどのように変わりましたか？

倉澤様：劇的に変わりました。以前の私は、お客様の決算書を見て「利益が出ていますね」「納税額はこれくらいです」と話すのが精一杯でした。でも今は、話のスタート地点が違います。

「今、新規のリード（見込み客）を獲得するのにいくらかかっていますか？」「その広告費に対して、成約率はどのくらいですか？」「LTV（生涯価値）を考えると、あといくら広告費を積めますね」

そんな、「経営のアクセルをどこまで踏めるか」という、攻めの会話ができるようになったんです。

ーーー それは、一般的なマーケティング会社が行う提案とは何が違うのでしょうか。

倉澤様：私たちは税理士事務所を母体としているので、お客様の「本当のお財布事情」を誰よりも把握しています。

普通の広告代理店さんは、広告費の中での最適化はしてくれますが、その先の「会社全体の利益」や「キャッシュフロー」まで踏み込んでアドバイスすることは難しい。一方で私たちは、マーケティングの数値を、そのままP/L（損益計算書）やB/S（貸借対照表）に繋げて考えることができます。

「このCPA（顧客獲得単価）なら、半年後のキャッシュフローはこうなります」という、極めて精緻なシミュレーションを出しながら、マーケティング施策を提案できる。これが、私たちが手に入れた最大の強みです。

柳澤様：実際、倉澤は今、広告業界のお客様を中心に10社ほど担当させていただいていますが、お客様からの信頼が明らかに変わりましたね。「数字をまとめてくれる人」から、「一緒に未来の戦略を練ってくれる人」になったと思います。

倉澤様：あるお客様からは、「倉澤さんは、うちの業界のことを誰よりも理解した上で、数字の裏付けがある提案をくれるから、安心して攻めることができる」と言っていただけました。

内製化が組織にもたらした「共通言語」という財産

ーーー 倉澤さんの変化は、組織全体にどのような影響を与えましたか？

柳澤様：一番大きいのは、社内に「共通言語」ができたことです。これまでは、広告の話が出ても「よく分からないから任せるよ」という空気がありました。でも、私がオブザーバーとして参加し、倉澤が実践でやっているのをみていてとても刺激になりましたね。

「この施策の目的（誰に・何を）は明確か？」「それはお客様のどんなベネフィットに繋がるのか？」という会話が、日常的に交わされるようになりました。

倉澤様：研修の中で作った「事業設計シート」は、今や私たちにとってとても大切な指標になりました。新しいサービスを立ち上げる時も、既存のお客様の課題を整理する時も、必ずあのシートに立ち返ります。

早川：内製化の本当の価値は、スキルが身につくこと以上に、組織の「自走力」が高まることにあります。外部の会社に丸投げしていた時とは、情報の解像度が全く違うはずです！

迷っているなら、まず「1ヶ月」飛び込んでみる

ーーー 最後に、マーケティングの内製化を検討している方々へメッセージをお願いします。

山口様：特に私たちのような「小規模な会社」や「専門職の集団」ほど、マーケティング研修にリソースを割くのは勇気がいることだと思います。でも、コムマーケティングさんの研修には、それを補って余りある価値があります。

倉澤様：私が一番良いと思うのは、プログラムが細かく区切られていて、いつでも更新を判断できる点です。全7ヶ月のプログラムにおいて、奇数月で更新判断ができる、かつ初月1万円でできるのでほぼノーリスなんです。

最初の1ヶ月目は「事業設計」を徹底的に行いますが、この1ヶ月だけでも十分すぎるほどの成果が得られます。大変ですが、その先には、今まで見たこともないような「顧客との深い関係」が待っているなと思います。

「自社の広告は、そもそも出すべきなのか、出さないべきなのか」。その判断基準が明確になるだけでも、将来的な損失を何百万円、何千万円と防ぐことができるはずです。

山口様：リスクは最小限で、得られるリターンは一生モノの「思考の武器」です。もし迷っているなら、まずは1ヶ月だけでも、早川社長の「千本ノック」を体験してみてほしいですね（笑）。